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산업 놓칠 수 없는 화장품 유통 채널 ‘방문판매’…성장세 지속
메디컬투데이 권지원 기자
입력일 : 2016-06-24 08:38:52
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작년 방문판매 매출 8조9851억원
[메디컬투데이 권지원 기자]

디지털시대가 됐지만 화장품 업계에서 놓칠 수 없는 유통 채널 중 하나는 아이러니하게도 ‘방문판매’다


한국보건산업진흥원의 ‘2014 화장품 제조ㆍ유통 조사’에 따르면 화장품 제조판매업 판매(유통)구성비에서 자사 브랜드 화장품의 경우 국내 매출 기준 유통채널별 판매 비율은 브랜드숍 판매가 19.5%, 방문판매 15.7%, 온라인쇼핑몰 15.2%로 방문판매가 화장품 판매 유통채널 2위를 기록했다.

수입 화장품은 온라인쇼핑몰 21.4%, 백화점 19.6%, 방문판매 13.6%로 방문판매로 판매된 매출 비중이 3위다.

한국직접판매협회에 따르면 방문판매 매출은 2008년 7조927억원, 2009년 7조6139억원, 2010년 7조8681억원, 2011년 8조3121억원으로 2008년~2011년 각각 5%, 7%, 3%, 6%씩 꾸준한 성장세를 보였다.

이후 2012년 8조2479억원, 2013년 8조1174억원으로 -1%, -2%씩 잠시 하락했지만 2014년 8조2194억원, 2015년 8조9851억원으로 각각 1%, 9%의 성장률을 보이며 다시 상승세를 지속했다.

방문판매원도 늘었다. 2014년 93만5770명이던 판매원은 2015년 102만2954명으로 9.3% 증가했다.

방문판매가 인기인 이유는 무엇일까?

설화수, 헤라, 바이탈뷰티, 프리메라, 오설록, 려, 일리 등 총 9개 브랜드의 400여개 제품을 방문판매하고 있는 아모레퍼시픽 관계자는 이에 대해 “방문판매 경로의 가장 큰 경쟁력은 개인별 맞춤 서비스가 가능하다는 것이다. 고객은 나만의 뷰티&헬스 카운슬러를 갖게 된다. 또 ‘情(정)’을 기반으로한 고객 서비스는 제품에 대한 만족도뿐 아니라 담당 카운슬러에 대한 만족도를 높여 새로운 고객의 추천으로 이어지는 경우가 많다”고 전했다.

아모레퍼시픽에는 2016년 3월 기준 약 3만6000여명의 방문판매원, 즉 ‘카운슬러’가 일하고 있다.

오휘, 후, 숨37, 청윤진, 튠에이지 등을 방문판매하고 있는 LG생활건강 관계자는 “면대면 커뮤니케이션이니까 고객과의 관계에서 신뢰를 쌓을 수 있고 스페셜한 케어, 즉 자기에게 맞는 상담을 받을 수 있다. 바쁜 분들은 직접 방판 상담원이 본인 있는 곳으로 와서 상담할 수 있는 장점도 있다”고 밝혔다.

LG생활건강에서 일하고 있는 카운슬러는 2016년 1분기 기준, 1만8500명이다.


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방문판매하면 무거운 가방을 매고 다니는 아줌마로 생각하기 쉽지만 요즘은 명칭도 ‘카운슬러’로 바꿔 영업원이 아닌 고객관리원으로 인식전환을 위해 노력하고, 전문 교육을 받으며 앱도 적극 활용하는 등 진화를 거듭하고 있다.

아모레퍼시픽의 경우 카운슬러 직급을 4단계로 구분해 개인 역량 강화, 후배 카운슬러 육성 등의 다양한 역할을 수행하도록 하며 직급별 다양한 정규ㆍ특화 교육 제도로 세일즈 역량 및 뷰티 전문성 강화를 돕는다.

또 카운슬러는 ‘스마트폰 앱’을 통해 고객과 상품에 대한 분석 자료를 조회할 수 있고 고객의 구매 이력 및 뷰티포인트 등의 데이터를 볼 수 있다. 고객은 인터넷으로 바로바로 제품신청이 가능하다. 또한 피부 검사도 받아볼 수 있다.

LG생활건강의 경우 본사에서 전국의 방판대리점 등을 돌며 고객특성에 대한 설문조사를 진행하고 대리점 운영스킬, 카운슬러 증원 및 정착, 고객 개척 및 유지 등에 대한 다양한 노하우를 분석한다.

물론 카운슬러 전용 앱도 이용한다. 제품 소개 동영상 등을 고객들에게 소개시켜주고, 매출이나 고객들의 마일리지 등을 직접 관리한다. 직장 여성들을 위해 회사 근처로 찾아가 제품을 테스터하고 샘플링도 진행한다.

판매사원을 뷰티 라이프 전문가로 교육시키는 프로그램이나 콘텐츠 개발에도 집중하고 있다. 카운슬러의 직급이나 니즈에 맞는 프로그램을 운영하며 브랜드 별 제품 또는 프로모션 캠페인 등과 관련한 맞춤형 콘텐츠를 제작해 전달한다. 카운슬러를 대상으로 매일 아침 대리점 상시 교육 외에 모바일 및 온라인 교육시스템 ‘엘-레몬’ 앱을 오픈해 카운슬러가 언제든지 교육 콘텐츠를 활용할 수 있게도 했다.  
메디컬투데이 권지원 기자(kkomadevil@mdtoday.co.kr)
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