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산업 제약사 영업사원, 그들의 역할은 본래 뭐였나
메디컬투데이 박으뜸 기자
입력일 : 2013-02-18 11:28:35
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극단적인 갑과 을의 관계 토로, 실질적 대안에 대한 적극적 요구
[메디컬투데이 박으뜸 기자]

최근 제약업계는 또 다시 앓는 소리를 내고 있다. 작년에는 리베이트 쌍벌제, 일괄 약가인하 등으로 시름시름 앓더니 이번에는 영업사원은 의료기관에 들어갈 수 없다는 의협의 선포에 맥이 풀려버린 것이다.


지난 4일 대한의사협회와 대한의학회는 기자회견을 통해 의약품 리베이트 단절에 적극적으로 나설 것을 알렸다. 이와 관련해 의협은 리베이트에 대한 규정이 개선되기 전까지 제약회사 영업사원의 의료기관에 대한 출입을 일체 금지할 것이라고 선포했다.

물론 당장 제약회사 영업사원의 출입을 금지하겠다는 것은 아니지만 사전 약속, 공개된 장소에서만의 만남 등을 허용하고 이외의 접촉은 단속하겠다는 것이다.

이에 의협은 제약회사 영업사원들의 병원 방문을 제한하는 내용의 스티커 3만9000부를 제작 및 배포했다. 이와 함께 약품 매입 외 PMS와 교육용 컨텐츠 제작 등 제약회사와의 어떠한 금전거래도 삼가줄 것을 당부했다.

의협은 이번 리베이트를 통해 ▲윤리적 부담 탈피 ▲진료수가 현실화 반대 명분 제거 ▲처분명 처방 주장 명분 제거 ▲선택분업 주장의 기틀마련 등의 효과 기대 등을 기대하고 있다.

◇ 영업사원들에게 묻는다, 그들의 역할은 무엇인가

본지가 만난 국내 제약사 영업사원 A씨는 이번 사태에 대해 굉장히 우려스러운 마음을 나타냈다. 리베이트에 대한 규정도 애매모호한 상황에서 섣불리 움직일 수도 없는 상황이 답답하다는 내용이 주였다.

그는 “영업사원은 기본적으로 영업을 하되 자신에게 정해진 금액에 대한 목표를 이루기 위해 수단과 방법을 따지지 않고 일 해왔다. 특히 의료업계는 국내인지 다국적인지, 의료기인지에 따라 천차만별로 행동의 차이가 있다”고 설명했다.

과거 제약회사 영업사원이 실적부담으로 인해 반품하지 못한 약을 집안 곳곳에 쌓아두고 자살을 선택했다는 보도는 꾸준히 들려왔다. 이는 실적에 대한 압박 등으로 풀이됐다.

A 영업사원은 “영업사원은 일단 자기 몫의 목표치를 할당 받는다. 그게 부담이 되기 시작하면 일단 물건을 자신이 사들인다. 그렇게 해서 받게되는 인센티브로 거래처에 접대를 한다든가 하는 악순환이 시작되는 것이다”고 말했다.

B 영업사원은 그들이 하는 역할에 대해 좀 더 쉽게 설명했다.


분당수
B 영업사원은 “국내외 제약사를 막론하고 의료업계는 ‘신제품’이 영업하는데 가장 큰 차이를 가지고 온다. 신약이나 신의료기기가 나오면 영업사원은 의료인들에게 정보를 주게 된다. 이것을 도입시키려면 영업사원의 설명이 반드시 필요한데 필드에 이것을 적용하는 사람이 의사라면 개발은 회사라고 생각하면 된다. 이 둘을 연결시키는 ‘커넥션’이 영업이다”고 말했다.

그는 이어 “‘제품력’이 중요하다는 것이 바로 이것 때문이다. 신제품을 가지고 있지 않는 제약사는 제품력이 떨어지니까 마케팅과 돈의 힘을 빌리게 되는거다. 과거 대학병원같은 경우 오후 4시가 되면 정장입은 사람들이 줄을 서있었다. 순번이 있을 정도로 의사들을 직접 만나려는 거다. 우리는 이러한 태도를 ‘성실성’이라고 본다”고 덧붙였다.

의료업계 관계자, 특히 제약업계 관계자들이 입을 모아 힘들다고 말한 것은 너무 극단적인 갑과 을의 관계였다. ‘파트너십’을 쉽게 찾아볼 수가 없다는 것. 신제품을 가지고 있는 회사와 그것을 사용하고자 하는 의료계끼리 서로 파트너십이 이뤄져야하는데 너무 극단적인 갑과 을의 관계가 지속됐기 때문에 이러한 리베이트 관행이 멈추지 않는다고.

B 영업사원은 “영화 연가시에서 보여진 영업사원의 삶은 과장됐을수도 있지만 모자르지는 않다. 제품이 좋으면 솔직히 우리가 찾아가지 않아도 많이 찾는다. 그러나 그렇지 않으면 우리는 극단적인 을이 되는 것이다. 이것을 극복하기 위해서 다시 인간관계를 형성하려 그 고생을 하는거다”고 씁쓸함을 토로했다.

◇ 의협의 선포, 그 씁쓸한 무게

노환규 의협회장은 지난 5일 페이스북을 통해 “정부는 딜레마에 빠져 있다. 과거처럼 제약산업의 경쟁력을 올리기 위해 이윤을 보장해주자니 약값이 올라가고 약값을 올려주자니 건보재정의 부담이 늘어났다. 지금까지 이 고민을 해결해 준 사람들은 의사들이었다. 낮은 진료비로 건보재정의 악화를 막아내면서 뒤로 리베이트를 받아가면서 낮은 진료비를 버텨왔다”고 언급했다.

이어 그는 “그 과정에서 의사들은 국내 제약사들을 외형적으로 성장시켜줬다. 그런데 정부가 제시한 것은 ‘리베이트 쌍벌제’다. 이는 우리의 문제이기도 하지만 제약회사들의 문제이고 더 나아가 산업의 미래를 책임져야 하는 정부의 문제다. 정부는 이 리베이트 쌍벌제를 더 강화시키겠다고는 하지만 실질적인 해결방법이 맞는지는 확신할 수 없다”고 덧붙였다.

이에 한 영업사원은 그 글에 답답함을 전했다.

그는 “단물을 먹을 때는 잠자코 있다가 의사들이 점차 불리해지니 우리를 가장 먼저 떼버린다는 것 아닌가. 물론 노 회장이 말한 것처럼 정부의 리베이트 규정에는 분명히 애매모호한 부분이 있다. 실질적인 해결방법을 찾기 위한 선포라고는 하지만 그 후폭풍은 결국 우리같은 영업사원이 받는 것이다”고 말했다.  
메디컬투데이 박으뜸 기자(acepark@mdtoday.co.kr)



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